迷失：三座大山壓頂 抽濕機廠家如何提升終端銷售比重
原材料成本持續(xù)上漲，給企業(yè)經(jīng)營帶來的壓力非常大。抽濕機廠家現(xiàn)價段的狀況，如果用一個字來形容就是“扛”。剛過完春節(jié)的抽濕機廠家目前不僅僅面對生產(chǎn)成本上揚的壓力，還有市場競爭加劇和市場需求下滑的壓力，誰都不敢充當(dāng)漲價的“急先鋒”。除此之外，對于廠家老板而言，更有三座大山壓頂不可推翻----經(jīng)銷商，現(xiàn)代賣場，分公司經(jīng)理。
經(jīng)銷商問題是個老生常談的問題，隨著市場經(jīng)濟進程的進一步深入，抽濕機廠家老板從重生產(chǎn)開始轉(zhuǎn)移到重銷售，自己建銷售渠道成本太高。銷售工作還得主要依靠經(jīng)銷商去做，換句話說，是這些經(jīng)銷商構(gòu)建起了廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和運轉(zhuǎn)效率決定了廠家的銷量和利潤，現(xiàn)在，越來越多的廠家老板開始有經(jīng)銷商占有量的概念。多爭取一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商，競爭對手就少一個，現(xiàn)在，經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家的重要的戰(zhàn)略資源，自然，經(jīng)銷商是越來越得罪不起了。
其實抽濕機廠家和經(jīng)銷商的核心關(guān)系本質(zhì)是“利益關(guān)系”，廠商的關(guān)系并不是完全平等的，廠家對待經(jīng)銷商要分階段采取不同的方式：A導(dǎo)入期，廠家可以采取比較靈活的合作模式；品牌成長期，對于一些約束條件如保證金要開始收取，重新篩選合作客戶；品牌成熟期，讓經(jīng)銷商成為廠家的意志的執(zhí)行者，堅決按廠家的意圖辦，之后要設(shè)定種種條件使經(jīng)銷商有很大的壓力，建立一種競爭機制，不僅和競品競爭，經(jīng)銷商之間也要形成競爭，一定要關(guān)注經(jīng)銷商的贏利情況。合作過程中，要想使經(jīng)銷商保持忠誠度，必須通過各種方式讓經(jīng)銷商能夠充分獲利。
說起賣場，無數(shù)的抽濕機廠家無不恨得牙根癢。現(xiàn)代賣場是新貴，在給廠家?guī)砭薮笪Φ耐瑫r，也給廠家?guī)砹瞬簧俚穆闊┖涂鄲?，門難進，臉難看，事難辦，帳難結(jié)，并且，合作條款年年上漲，名目繁多的費用層出不窮，雖說賣場是向經(jīng)銷商收錢，可這錢絕大多數(shù)都被轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上去了。賣場只有在合作共贏的基礎(chǔ)上才能跟廠商、商家和消費者才能形成戰(zhàn)略利益伙伴關(guān)系，才能共生共榮共同發(fā)展，如何共建共建和諧商圈，需要雙立的共同努力。
廠家頭頂?shù)牡谌笊绞欠止窘?jīng)理。作為抽濕機廠家總部，對于這些數(shù)百乃至數(shù)千公里之外的分公司，廠家老板親身走訪的機會畢竟有限，主要是遠(yuǎn)程遙控指揮，即便有些廠家總部對駐外機構(gòu)設(shè)置了各式各樣的制約機制和監(jiān)察手段，但依然防不勝防，有為數(shù)不少的分公司經(jīng)理們在想方設(shè)法利用廠家的資源和費用進行個人創(chuàng)業(yè)，面對廠家總部對分公司所下達(dá)的銷售任務(wù)和市場活動時，盡量壓制銷量的增長，想方設(shè)法給自己減少些工作，也就是給自己減少些麻煩，使得各項市場計劃和工作難得以實施。在針對分公司的管理問題上，廠家老板應(yīng)避免過于堅持自己的思維模式，要正視分公司經(jīng)理的個人欲望，充分理解和保護經(jīng)理們的利益，這樣才有助于更有效地管理公司經(jīng)理們。
抽濕機廠家加強渠道體系建設(shè)，如何處理好與經(jīng)銷商、賣場、分公司經(jīng)理的關(guān)系，解鈴還需系鈴人，真正要想解決這些問題，還需老板自身反思，深刻總結(jié)，從而規(guī)劃出更有利于共同發(fā)展的方案來。
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